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地板業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制定應(yīng)合理有效

2013/7/4 9:15:22   來(lái)源：http://www.zgmdbw.com  

    摘要：營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于能否成功招商是十分重要的一個(gè)因素，而現(xiàn)在的很多地板企業(yè)也是放了很多的心思在制定營(yíng)銷計(jì)劃上。但是，在現(xiàn)在我們的周圍卻又很富地板企業(yè)忽視了營(yíng)銷計(jì)劃的重要性，將精心制作的營(yíng)銷計(jì)劃淪為了“擺設(shè)”。

    營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于能否成功招商是十分重要的一個(gè)因素，而現(xiàn)在的很多地板企業(yè)也是放了很多的心思在制定營(yíng)銷計(jì)劃上。但是，在現(xiàn)在我們的周圍卻又很富地板企業(yè)忽視了營(yíng)銷計(jì)劃的重要性，將精心制作的營(yíng)銷計(jì)劃淪為了“擺設(shè)”。

　　而作為“擺設(shè)”的營(yíng)銷計(jì)劃其實(shí)劃都是企業(yè)花費(fèi)了無(wú)數(shù)精力制定出來(lái)的，然后呢?就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個(gè)計(jì)劃到底執(zhí)行得怎么樣?哪些完成了，哪些沒(méi)完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板都并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，這些計(jì)劃怎么能擺脫“花瓶”的命運(yùn)呢?

　　還有些地板企業(yè)有計(jì)劃，卻遇到難以執(zhí)行的問(wèn)題。比如說(shuō)，計(jì)劃的制定是閉門造車造出來(lái)的，脫離實(shí)際，就是幾個(gè)人在辦公室你一言我一語(yǔ)，然后商定出來(lái)的，缺乏制定計(jì)劃的依據(jù)。另一種現(xiàn)象，有的計(jì)劃沒(méi)有很好的執(zhí)行，往往是因?yàn)橛?jì)劃的傳遞溝通沒(méi)有一竿子插到底，計(jì)劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒(méi)有完全透徹理解，因此也使計(jì)劃難以有效的貫徹實(shí)施。

　　面對(duì)不太景氣的地板行業(yè)，地板企業(yè)想要破局，就必須把企業(yè)所有的潛力都激發(fā)出來(lái)，這首先就要制定出有效的計(jì)劃。所謂計(jì)劃，是企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策，對(duì)商品銷售從時(shí)空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過(guò)程。這里的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等等。在制定計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)測(cè)和集體決策，然后對(duì)商品銷售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排。

　　營(yíng)銷計(jì)劃制定須合理

　　對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃的制定越具體越好：這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來(lái)，彈性太大。但如果按照上面所說(shuō)：什么事，比如開發(fā)客戶;什么人，明確具體責(zé)任人;什么時(shí)間，比如當(dāng)月25日前;什么地方，比如開發(fā)某某區(qū)域市場(chǎng);什么方式，比如采取招商模式;達(dá)到什么效果，比如招商數(shù)量，首批打款數(shù)量;費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個(gè)具體的計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。

　　另外，地板企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃必須是“可以衡量的”，制定的計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說(shuō)，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬(wàn)元，結(jié)果完成了80萬(wàn)元，達(dá)成率80%，說(shuō)明沒(méi)有達(dá)標(biāo)。計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。

　　最重要的一點(diǎn)就是制定的計(jì)劃必須是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，計(jì)劃不是憑空說(shuō)出來(lái)的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過(guò)高的目標(biāo)的話，就是不切合實(shí)際的，這樣的計(jì)劃幾乎沒(méi)有成功的可能性，而計(jì)劃的執(zhí)行者會(huì)因?yàn)闆](méi)有成功的希望而直接放棄。

　　所以，目標(biāo)計(jì)劃不能制定的太低，太低了大家沒(méi)有動(dòng)力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實(shí)現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)。

　　最后，計(jì)劃一定要有時(shí)間性，也就是說(shuō)計(jì)劃的制定和達(dá)成要有具體的時(shí)間，這是控制的節(jié)點(diǎn)，只有在達(dá)成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成目標(biāo)與計(jì)劃。

　　營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行要有過(guò)程監(jiān)控

 

　　當(dāng)然，要想更好的去貫徹和落實(shí)計(jì)劃，還需要進(jìn)行有效的過(guò)程管理。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容：

　　第一，計(jì)劃要層層分解。要想讓目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過(guò)程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們計(jì)劃的執(zhí)行情況。

　　第二，過(guò)程管理，要責(zé)任到人。目標(biāo)下達(dá)給銷售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以了。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把目標(biāo)落實(shí)到計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場(chǎng)開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動(dòng)等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。

　　第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的目標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒(méi)有，沒(méi)有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。

　　要做到日控，每天控制，爭(zhēng)取平均每天都能達(dá)標(biāo)。月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。

　　所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業(yè)績(jī)、包括工作技能等等。

　　營(yíng)銷計(jì)劃要考核落實(shí)

　　如果計(jì)劃沒(méi)有考核和落實(shí)的話，就很難保障計(jì)劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實(shí)現(xiàn)，因此我們要把計(jì)劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核，比如，規(guī)定在做計(jì)劃之前先要做市場(chǎng)調(diào)研，要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，合情合理地制定下一階段的目標(biāo)和計(jì)劃。

　　計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵(lì)。正激勵(lì)是獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于計(jì)劃可行性強(qiáng)、達(dá)成率高的要進(jìn)行獎(jiǎng)賞;對(duì)于敷衍塞責(zé)、不負(fù)責(zé)任、計(jì)劃可操作性差、業(yè)績(jī)達(dá)成不理想的要進(jìn)行處罰，即負(fù)激勵(lì)，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，告訴大家計(jì)劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認(rèn)真細(xì)致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用，從而增強(qiáng)計(jì)劃制定部門及其各級(jí)人員的責(zé)任心。

　　在面對(duì)如今行情的嚴(yán)峻，制作好并且實(shí)施好一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)疑已經(jīng)決定了一個(gè)企業(yè)生存與否了，重新對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的重視也決定著能否讓企業(yè)成功招商，讓企業(yè)在如今的地板行業(yè)中占有一席之地。